Actualizado en
2021
Por qué Jefes y Gerentes frecuentemente Fallan al motivar Empleados, y en particular Vendedores?
Mike Crandall, autor del libro Motivational Management junto a sus colegas ha estado en el negocio de generar mejores resultados para sus clientes por un largo tiempo.
Uno de los principales principios de sus programas de entrenamiento de ventas, es que la gente compre por sus propias razones, no por las nuestras.
Similarmente, la gente con la que trabajas diariamente en tu empresa, aparecen cada día por sus únicas propias razones.
Entiende estas razones, y comienza a comprender cómo motivarlas.
De eso, hablaremos de cómo identificar a los factores motivantes únicos de cada persona y como crear un plan para generar mejor rendimiento basándose en aquel entendimiento.
La Motivación es identificar y aprovechar los incentivos que son significativos para un individuo en particular.
Se trata de entender lo que está sucediendo más profundamente:
Hay una historia de dos niñas jóvenes:
Maria y Amy están a punto de ingresar a jardín. Cada niña está pensando sobre el nuevo año escolar, que comienza mañana a la mañana. Maria no puede dormir bien. Amy tampoco puede dormir bien.
Tenemos dos niñas que no pueden dormir bien. Superficialmente, el problema es el mismo en ambas situaciones:
De la misma manera que ocurre con la gente en tu empresa, que quiere ganar mejor o tener más reconocimiento.
Pero si quieres ser exitoso en hacer que ambas niñas "duerman bien" necesitarás un diferente enfoque para cada una. Seguramente, podrías decirles que estarán cansadas mañana si no duermen, pero eso no llegaría al centro del problema, ni calmaría sus mentes.
Del mismo modo, no puedes dar un discurso (o traer a un orador a que de un discurso), y luego verificar la casilla de motivación en tu lista de pendientes
El ser humano crece en 5 etapas:
Para llevarte allí, volvamos a la etapa dos y aprendamos sobre cómo motivar a tus empleados como individuos.
La mayoría de la gente conoce los enfoques de motivación de la zanahoria y el palo, descripto por cómo puedes motivar a un burro a que te lleve a tu destino.
Puedes:
Pero compararlo con un tercer enfoque, el deseo de convertirse en un caballo pura sangre, fuerte y poderoso.
Los programas de incentivo trabajan:
Continuemos con la analogía del burro aquí:
De hecho, muchos programas de incentivo terminan teniendo el efecto exactamente contrario:
Los empleados terminan siendo desmotivados y trabajan con menos esfuerzo.
Los programas basados en el miedo pueden trabajar en el corto plazo, si se cumplen ciertas condiciones:
Sin embargo, estos casi rara vez funcionan a largo plazo, y terminarás sacando a los empleados de tu equipo o de tu organización a largo plazo.
El temor también es la única capacidad de reprimir el pensamiento innovador y creativo: requisitos típicos para alcanzar los objetivos en primer lugar
La conclusión es simple, puedes:
Pero, ¿qué funciona para el corto o largo plazo?
El especialista en ventas David Sandler, tiene una metáfora que resume la tercera opción perfectamente.
La motivación de la actitud es ayudar a la gente a correr, no porque sean burros persiguiendo una zanahoria o burros tratando de evitar el palo, sino porque quieren ser pura sangre
O en otras palabras, la motivación de la actitud es hacer que la gente trabaje por sus propias razones contrarias a tus razones.
¿Tiene esto más esfuerzo que la zanahoria y el palo?
Sí.
Y el verdadero poder, es tener un equipo de gente que:
Es también la única solución a largo plazo que funciona.
Comencemos con los cinco motivadores humanos críticos:
La gente se apoya en uno, y solo uno de aquellos motivadores por vez.
Una persona puede cambiar de una u otra, a medida que transcurre su vida, pero en un día si elige salir de su zona de confort y moverse al nuevo reino de la posibilidad, lo hace por una de aquellas cinco razones.
Por supuesto, la gente no va a trabajar usando carteles en la cabeza que listan sus motivadores críticos con detalles complementarios.
Afortunadamente, no necesitas un master en psicología para lograrlo. Sino que debes intentar preguntar a tu equipo, y que te enumeren una lista de sus cosas favoritas:
Desde aquí, todo lo que necesitas hacer es un par de cosas:
Todo eso demuestra que te preocupas por ellos, lo que significa que:
Es mágico lo que podrá hacer para tí el estar interesado en alguien como ser humano. Pueden incluso considerar tener a todos en tu equipo compartiendo las cosas favoritas unos con otros, encontrando su propósito.
Existen muchas maneras que puedes descubrir el propósito personal de tus empleados
Un modo es que ellos creen un tablero de visión personal, en donde ellos ponen imágenes que representen sus objetivos personales y profesionales.
Algunas personas pondrán:
Ahora, si o usas o no un tablero de visión u otro mecanismo, el poder en el ejercicio es lo que hace que tu equipo sueñe sobre su futuro, y que tú también tengas un modo de volver a chequear aquellos sueños regularmente.
Imagina el poder en tener este tipo de información al alcance de tu mano.
Por último, si quieres manejar y motivar a tu equipo para que realicen el trabajo de mejor manera, deberás entender como ellos quieren interactuar unos con otros.
DISC es un modelo de comportamiento que te da una visión al estilo participativo, con el cual un individuo se alinea más cerca.
Existen 4 de ellos, los cuales veremos a continuación.
Estas personas son extrovertidas y les gusta estar a cargo de situaciones.
No les gusta las pequeñas charlas, y les gusta ganar y tener éxito. Con este tipo de personas, deberías apegarte al negocio y utilizar el enfoque orientado en los resultados.
Estas personas son confiables y amables.
Les gusta agradar a la gente y les fascina ser jugadores en un equipo. Pueden ser impulsivas e intuitivas, y no toman decisiones de manera lógica.
No se sientan para el negocio sino que dan vueltas alrededor de él.
Estas personas son amables, pacientes y saben cómo mantener la paz y evitar el conflicto.
No les gustan los cambios o las sorpresas. Son leales, pero generalmente no revelan sus verdaderos sentimientos.
Estas personas son pensadores cuidadosos,.Son perfeccionistas en los detalles y siempre están ocupadas en obtener más datos para lograr una respuesta perfecta.
Identificar ciegamente que persona encaja en cualquiera de estos estilos es una camino al fracaso
Ahora tienes una estructura para:
También sabes que puedes indagar más profundamente para aprender cómo cada persona está conectada en sus conductas, para que puedas relacionarte con ellas en un modo que puedan entender.
¿Tus vendedores están faltos de entusiasmo? ¿Sientes que el equipo de trabajo que lideras se encuentra muy poco motivado? ¿Piensas que te faltan conocimientos para ayudar a tu equipo a que sean más productivos?
Quédate, porque te vamos a contar por qué hay jefes y gerentes que fallan al momento de motivar a su equipo y cómo podemos solucionarlo.
Nos hemos interesado en el tema de la motivación de los empleados y especialmente de los vendedores, porque es una de las dificultades más recurrentes en las empresas del siglo XXI.
Para investigar el tema hemos consultado al autor, Mike Crandall, especialista en liderazgo y entrenamiento de ventas, en su libro Gestión motivacional al estilo Sandler, donde detecta causas y nos revela interesantes soluciones prácticas.
Allí detecta Crandall la base del fallo principal, comparando el comportamiento de los compradores al momento de decidir una compra, con el de los vendedores que forman parte de nuestro equipo de trabajo.
Y sí, la causa de los fallos tiene que ver con la motivación.
Los clientes cuando se deciden a comprar, lo hacen por sus propias razones, y estas son muy internas y personales, no son las nuestras, ni las que nosotros creemos que los motivan.
De la misma forma, cada uno de los integrantes de nuestro equipo de vendedores, inicia con buen ánimo cada día de trabajo por aquellas razones que le son de importancia, las que le dan sentido a su vida, las que lo van a acercar a conseguir sus objetivos personales.
Para poder motivar a alguien, primero debes conocerlo. Esa es la regla número uno.
Por esta razón, debes identificar qué los impulsa a ir todos los días a trabajar. Una vez que conozcas estas razones, al identificar y aprovechar los incentivos que son significativos para cada individuo en particular, recién entonces podrás iniciar una estrategia de motivación eficiente y que dé buenos frutos.
Desarrollarás un plan para generar mejor rendimiento basándote en aquel entendimiento.
Pero antes de poder hacer todo lo ya mencionado, primero debes entender el concepto de motivación y por qué es tan importante.
Para entender un poco lo que sucede dentro de la vida de esa persona, puedes preguntarle sobre sus motivaciones, o sobre el por qué desempeña sus tareas, y tal vez al principio obtengas una respuesta un tanto superficial. Como por ejemplo: Buscar reconocimiento, o conseguir una mejor paga.
Pero si indagas un poco más, comenzarás a notar cuáles son las cosas verdaderamente importantes que motivan, que mueven a la gente en sus acciones.
Te contaré una pequeña historia.
Había dos niñas, María y Amy, que estaban a punto de ingresar al jardín. Cada niña estaba pensando sobre el nuevo año escolar, que comenzaba a la mañana siguiente. María no podía dormir bien. Amy tampoco.
María no podía dormir porque estaba muy emocionada sobre su primer día de clases.
Amy no podía dormir porque estaba muy asustada por su primer día de clases.
Si quisiéramos ser exitosos en lograr que ambas niñas "duerman bien" necesitaríamos inspirarles un enfoque diferente a cada una sobre lo que sucederá el día de mañana. Seguramente, podríamos decirles que estarán cansadas mañana, si no duermen, pero eso no llegaría al centro del problema, ni calmaría su ánimo.
He aquí la importancia de ir más allá frente a un problema. Al ir más profundo en el tema, seremos capaces de notar cuál es el origen del mismo y encontrar una mejor forma de resolverlo.
Una vez que hayas hurgado tan profundo, podrás no sólo comprender a esa persona, también lograrás sacarle el mayor provecho a la motivación.
De la misma manera que cada niña tenía una expectativa diferente para su día que comienza, ocurre con la gente en tu empresa, que básicamente coinciden en que quieren ganar mejor o tener más reconocimiento, pero profundamente, los motivos que les dan ánimo son particulares.
Ahora te hablaremos de las 5 etapas del crecimiento humano que pueden ayudar a ser un gran motivador para tu equipo.
Estas son las 5 etapas consecutivas y cíclicas que transita una persona ante un problema. Meditando sobre este proceso conseguirás liderar con sentido:
En la primera etapa detectas y tomas conciencia de un problema que requiere tu consideración. Para conseguir que esta capacidad de detectar asuntos de relevancia se vuelva algo más frecuente, puedes preguntarte: “¿Cómo puedo estar más atento a lo que sucede a mi alrededor?”
En la segunda, encuentras conocimientos acerca de cómo resolver el problema. La mayoría de la gente se detiene aquí, pensando que el problema está resuelto. (Pero como nosotros necesitamos un conocimiento que nos permita aplicar una regla de liderazgo, tenemos que seguir avanzando en las etapas).
En la tercera, aplicas lo que has aprendido a tus propias circunstancias específicas. Esto significa que comienzas a hacer algo diferente como resultado de lo que aprendiste.
La cuarta etapa es el desarrollo de habilidades, donde continúas trabajando en los cambios que realizaste en el tercer paso y los mejoras cada vez.
La quinta y última etapa es cuando este pequeño ciclo se convierte en hábito. A esta altura, motivar a tus empleados entendiendo sus motivaciones individuales será una pequeña rutina beneficiosa, lo harás en forma automática.
Ahora, sólo resta empezar a detectar las motivaciones particulares de tu gente, conociendo mejor a tus empleados, y en la medida de tus posibilidades, ponerlas por delante a la hora de generar mejores condiciones de trabajo que con pequeños cambios, a veces casi insignificantes para la empresa, representen un gesto de atención, una gentileza significativa para tus empleados.
Sin dudas lograrás que tengan muchas ganas y buen ánimo de venir cada día al trabajo y energías renovadas para vender más.
Este tema no se agota, es solamente el principio. Lo desarrollamos en profundidad en el artículo que da origen a este video.
Esperamos que el contenido haya sido de utilidad.
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